No.107 非インターネット購買層の問い合わせが増えてきた。
- 2009.07.25
社内の雑談で、「自分だったら、ガス給湯器が壊れて、インターネット販売で工事付きの給湯器を購入するだろうか？」、・・・答えは、ほぼ全員が「NO」 だった。
だが、実際自分がこのインターネット関連でガス給湯器販売などで商売をやっていて、それなりに飯が食えている。
買う人は「勇気があるよね！」が一致した意見。
インターネットで機器などの問い合わせや、購買する層は、わりと普段からインターネットで買いなれたお客様が多いと聞いているが。でも、最近では、明らかに今までのインターネット購買層ではないお客様からの問い合わせが増えてきた。＜今の経済状態、少しでも安い機器を買いたいのが本音＞
◆まず入り口から、問い合わせに不安なおももち、聞く内容もぎこちない。「価格的には魅力」・・購買したい気持ちはあるが、実際に買うとなると、やはり心配。
◆ところで、何がガス給湯器などのような工事付き販売システムでの購入が心配なのだろうか？
1）取り付けられる商品は大丈夫・・価格が安いが「中古品」じゃない？・・・不安
2）表示価格は安いが、実際の取替え工事では、見積もり以外に何か金額を上乗せされて後で請求がくるのではないか・・・不安
3）工事の手抜きはないか。・・不安
4）取付け後の、アフターは大丈夫だろうか？やはりご近所さんで購入した方が・・・不安
以上の内容か？
◆実際に商売をやっている我々にしてみれば
1）について。
取り付ける商品は、常に最新機種。基本は「メーカーから其の都度仕入れ」・・在庫は不効率。
そして機器は、それなりに名の通った大手の機器メーカー品
2）について。
御見積時に機器、工事内容をしっかり把握出来ているので、基本は「見積もり金額以内の完結が基本」・・・＜ホームページで販売価格も工事費も公表＞
確かに、実際の工事では、小さな部品が必要な場合があり、わずかな金額追加もあります。但しお客様了解の下。・・良くある不足部材＜狭小地設置などの排気カバー部材、配管カバー＞
ただ、こちらの確認段階の手落ちの場合は、当社負担で処理するのが基本。
3）について。
ガス給湯器は、ガス配管部材などの交換も必要。機器設置にはそれなりの公的資格が必要、誰でも工事OKとは行かない。
其の分、工事者を限定、選定した人しか使わないのは当然。
4）について。
機器アフターは、機器メーカーｻｰﾋﾞｽ網がしっかりしていて、24H受付体制で万全。機器以外の工事部分は、工事総合保険、PL保険契約で万全。＜ガス給湯器は最終的にはメーカーで無いと修理できない場合が多い＞
※といっても、これも我々の範囲の自己満足か。お客様に周知徹底していなければなんら効果はない。実際のところ、リフォームに関する、違法工事や詐欺商売がメディア等でよく報じられる今の時代。
「大丈夫です・・・と、言ってもこれも又自己満足」
※やはりこの商売は、「物を売る前に、まず信頼を売る商売」、実際に信頼を裏切る行為はやらないことは当然であるが、この信頼を売る「PR」が大切。このことが商売の基本ですね。
そこで一番大切なことが、
1）お問い合わせには誠実に回答
2）十分な知識の蓄積・・・お問い合わせに対して「ちょっとお待ちください」の連発は現に慎むこと。
3）販売拠点の整備｢顔の見えるショップ店の設置」
4）御紹介ｷｬﾝﾍﾟｰﾝの徹底・・・最近は過去お取付けのお客様のご紹介案件がかなり多い。
ご紹介物件は、ほぼ100％成約に繋げることが出来るので大変有利。
◆でも、確実にインターネット販売は、これからも益々増えていくだろう。2011年テレビのデジタル化にも大きく影響されるだろう。・・・テレビCMの中の「検索」”クリック”を見るたびに・・・。
