何度頭を下げてもいい！感謝！感謝！お客さまからの紹介物件。
私の会社も年間に3000軒近くのお客様のご愛顧をいただいておる中で、一度お買い上げいただいたお客様からの紹介物件も、かなり多くなってきた。特にマンションなどの集合物件のお客さまからのご紹介物件が、最近多いのには、「感謝！感謝！」と頭を何回下げても足りないくらい、ありがたい。
◆一週間ほど前も、電話で・・・「うちのマンションの、○○さんから聞いたのだけど、うちの給湯器も交換してもらえませんか。」・・・はい、ありがとうございます。
よく、お話をうかがってみると、子供さんが、同じ小学校の同級生で、お友達仲間4人組さん。だそうです。
このお客仲間様は、最初インターネットから、2軒同時に給湯器交換したら少しは安くなるかの問い合わせから始まり、商談成立で、工事実施。そして、それから一週間後に、今回のお客さまからの問い合わせ「うちのマンションの○○さんから聞いて電話した」とのこと。
お客さまの会話が「私のお友達が、私だけおいてきぼりした」とのこと。自分の家も交換したかったのにとの話。
・・・ありがとうございますと感謝！感謝！・・・すると「ついでに○○さん家も交換したいといってたから」と、又紹介。同時に二軒交換での商談成立。・・本当にありがたい。それも給湯暖房機の｢エコジョーズ」高額商品。
後日、取り替え工事実施・・・・すると今度は、お隣の方から、うちもついでに交換したいとのお話。・・・・ありがとうございます。・・・又商談成立。わずか二週間くらいの期間で5軒商談成立。
◆この波及効果は、最初に工事に伺った、工事担当者が非常によかったとの印象をお客さまが持っていただいた結果このような紹介につながったとのこと。確かに商売は、その時の工事だけでなく、「商い＝飽きない」とのごとく、人とのつながり、信用が大切。
このようなケースが非常に多くなってきている。過去3年間位のデーターでも、明らかに同じマンションで何軒も給湯器やビルトインコンロを交換工事させていただいたお客さまが多いのに驚きます。
○○さんの紹介で、と言わないでお買い上げいただくお客様も実際には多いのも事実だろう。
実際電話受注で、即商談成立のお客さまも多い。何の疑いもなく。20万、30万の機器交換工事を発注させていただける事実。 感謝！感謝！
◆最初インターネットでお問い合わせいただくお客様。確かに不安いっぱい！「あなた会社大丈夫！あまり安いので中古品じゃないの？」との疑問を持ちながらお問い合わせいただくお客さまが多いのも確か。「もちろん機器は最新機種で正真正銘の新品」・・・と説明しても・・・まだ不安・・・・不安だが「価格は安！」とのことで商談成立もあります。・・・ただ、実際に工事をしてみて、「安心した」とのお客さまが多いのも事実。これがご紹介物件に繋がっている。
やはり商売は、何事にも誠心誠意、「挨拶・工事・行動」に手を抜かないことが一番。
商売は永続的に続けることが、使命！
がんばりましょう！
「おや？」というようなデーターが最近出てきた。機器メーカーさんの協力もあり、できるだけインターネット販売価格を市場に合わせて手直ししたのだが。三大都市圏の、2地域は順調に売り上げが伸びているが、逆に一地域は売上台数が若干程度落ちてきた。当初は一時的な問題と思っていたものの、2か月程度この傾向が続いている。
「はて？なンだろね？」少し気になって、地域の工事店や担当者に聞いてみたり、市場価格を分析したり。
※そこでわかってきたこと。
■地域的な、ものの考え方の相違が分かってきた。
1）ある一定の基準価格からして、一定以上の開きがあると買い控えする。
※このある一定基準価格とは・・・、＜その地域の大手都市ガスの系列ガスショップの販売価格＞
2）価格差の許容限度
①3割程度の価格差か？
▼これ以上の価格差があると、商品が通商「バッタ商品」的二級品感覚と映る。
▼工事に関して、粗悪工事に繋がるとの感覚が強い。
▼地域的には、派手を好む地域。見え的要素であまり安いと買いたくない。
等の理由が見えてくる。
■確かに、あまり安いと、粗悪工事があるのではと、正直疑念するのも事実。
また、最近通常はインターネット購買層でない方の問い合わせも多く、インターネット初体験組はやはりこの点が一番懸念材料だろう。正直私の妻などは、インターネットで20万からする工事付き機器購入は絶対いやだと言う。正直難しいですね。
■ただ、ガス給湯器等の工事は、手抜きすると、即自分たちに大きな損害を被る可能性が大。
1）ガス関連商品
2）水関連商品
この要素は、重大である。ガス漏れは人身事故に繋がり、水漏れは、集合住宅等で発生すると、多額の損害賠償対象となる可能性を秘めている。
■いつも、工事に対しては、工事ミスなどが発生しないように工事管理しています。
私自身が、一級建築士の工事管理専門家としてのプライドもあります。
世に言う「ヒヤリ・ハット防止：＜これは、工事に関連して、ﾋﾔﾘやハットする事案が多ければ多いほど、大事故につながる可能性が大となる＞」に心がけています。
■市場に対しては、常にお客さまの動向をにらみつつ機動的に「インタ-ネット販売サイト」の変更手直しする必要があります。
幸い当社には、別部署にインターネット関連「特にホームページの制作も請け負う」部門があります。そのため専門社員が在籍して常に機動的に見張っています。
■全国インターネット販売の弱点は、個々の地域に合わせた、機動性は取りにくい。ある一定地域を価格を想定して平均的に、販売価を決定する方法しかない。・・・このことによりある地域では、高すぎて注文が少ない。又る地域では、安いことによるデメリットの発生がある。・・・てなわけで、人的な面も考慮して大きな市場を睨んで最大公約数的に決める方法を選択。
■ただ、ありがたいことは、各メーカーさんが、全面的にバックアップしていただけるおかげで細々営業できること。「感謝！感謝！お陰様」・・・商売は末永く、ぱっと散る桜のような商売はできない。雑草のごとく。「努力・忍耐・誠実・感謝」 ・・・がんばりましょう！
国の「エコジョーズ」補助金もやっと、LPGは補助金枠の100％消化が近い。意外と補助金があったなとの感想。
都市ガス機器の補助金は今日時点＜進捗率40％程度＞ではまだあるようだ。
各メーカーの営業担当者は、当然われわれのような販売業者に、この期間は売り込みを強化しての訪問営業も多い。
ただ、われわれ販売サイドでは、ここへきて｢エコジョーズ」のメーカー別販売比率に大きく差が出てきている。これは、メーカーの機器開発進捗の差が出てきているのだろう。
■現在ガス給湯器｢エコジョーズ」市場の製造販売の主力メーカーは4社（ノーリツ、リンナイ、パーパス、パロマ）
ただ、ここへきて給湯機器製品の開発競争の差が出てきている。
この2月から3月にかけて、2社は、エコジョーズガス給湯器のWエコ化（給湯と追い炊き側両方エコジョーズ化）したが、他の2社が出遅れている。
営業担当者も必死の売り込みで来店訪問いただけるのだが、「Wエコ化」でない機器メーカー品は販売に積極的行動ができないのも事実。
＜お客様に当然販売時に、製品説明する。メーカー性能比較も当然説明している＞
人情としては、熱心さに報いて販売してやりたいものの、性能に差のある商品を販売することに対しては、やはり消費者の意向は無視できない。「価格的に差を付けて・・・・と考えてみても大きな差はないのが実情」
市場では同じ程度の製品性能で勝負できる下地が無ければ、メーカー営業マンは厳しいだろう。まして2社のメーカーの製品がそろっていれば、他の2社は不利。営業担当者に「いつ頃製品化できるの？」と尋ねても明確な回答が無い。
■「無い物ねだりはせずに、ある製品を売るのが営業マン！」と会社の上位層部は当然自社の営業担当者に言うかもしれないが、この製品開発の差を、埋めるのは、営業担当者の、精神的努力だけでは当然カバーできないだろう。
■ガス機器メーカー2社の最近の業績は順調なようだ。営業担当者いわく、※「昨年の年間利益が、今年は3ｹ月で達成できました。」※「4月は、売り上げ順調で、できるだけ5月に回して頂くようにお願いしているんです！」などかなり順調。この順調さは、株価にも表れている。・・・「しまった、昨年の12月に、株を買っておけばよかった！・・・てな会話が社内で上がるほどの状況か？
■開発遅れのメーカーの開発陣も、営業最前線の営業担当者の苦労に対して一日も早いく報いてやってほしいですね。 ・・・・これは、余計なお節介かもしれませんね。
「もしもし、昨日で会社を正式に定年退職になったよ、今、女房と一緒に故郷へ帰る途中です」・・・と、こんな電話が、携帯電話の向こうから聞こえてきた。声の主は、永年私が前勤めていた会社の同僚。
今年の4月20日でやっと定年退職を迎えたとの事。
本人には、さみしい思いが残っているだろう。私も、38年間勤務して、定年退職するとき、やはりさみしかった記憶があります。
彼は、九州地域での勤務が全てで、他の地域には転勤になったことはないが、最終的にはサラリーマンの、なりたい役職の役員までなった人間。
又一人、貴重な人材が会社を去ってゆく。 九州男児で、熱血感あふれる根っからの叩き上げ営業マン。
営業会議では、部下の成績に激怒して、灰皿を投げつけるやら、会議机を蹴飛ばして、自らの足を痛めるやら。とかくやりすぎのところもある、劇場家的サラリーマン。
こんな人間も、団塊世代には多く、会社には貴重な存在だった。彼は、性格的には根は少し暗い方だが、それをカバーするために、前面へ感情表現するタイプ。
まだ、60歳。本当は、会社には残していたほうが良いのだろうが、とかくこの手の人間は、会社にとっては「イエスマン」でないため、厄介もんに映る場面もある。
ただ、すべてがイエスマンでは、会社の方向性は「イエス」とはいかないのが難しいところ。
でも、永年御苦労さまでした。ただ、これで終わりでなくやっと、第二の飛躍へ挑戦できるチャンスでもある。
又、次の人生でがんばりましょう。
今回の、「エコジョーズ補助金」の消化進度が、意外と遅い。当初予想ではもっと進度は早いと考えたものが、LPGなどは、昨年の第三期（9月度）時の補助金申請消化進度は、開始1日目で抽選扱いになったのと比べて。非常に遅い。
なぜだろう？・・・？ 最近は、エコジョーズの認知度合いも、かなり上がってきているので・・・？
思えば・・・。即一日で消化すること自体も不思議な感じがしたものだが。第四期（11月度）時の、申請時の不正による延期などの事例を考えれば、本来今の状態が正常かもしれない。
■不正代行申請事故後の改定で一般販売店の補助金代行申請は事実上現在は無理な状態であるものの、商売的にはあまり影響はない。
もうそろそろ、補助金の考え方をやめて、通常でも販売できるレベルになってきているのではないだろうか。
■春になると、各機器メーカーの新製品などの展示会が多くなる。
ただ、ガス機器メーカーの大規模な展示会は、一時に比べれば、ほぼなくなってきた。
裏返せば、ガス機器も、メーカー的に新技術が無く、将来的展望が開けないのか？
※ガス機器も革新的技術が無ければ、市場に対するアピール度合いは少ないだろう。
この状態は、今の時代背景を表している。守りのみの製品開発とはさびしい！
■ならば、全国約4700万世帯の50％が、ガス給湯器の市場と仮定した場合、メーカーは何をテーマに製品開発するのだろう。
1）新築だけでなく、買い替え需要は想定しているのだろうか？
買い替え需要が重要と考えれば、ガス機器メーカーの中でも、給湯器メーカーの「リンナイ」の考え方が統一されているようだ。なぜなら、マンションなどの集合物件買い替え対策用の、給湯器のPS買い替え部材の揃え方は秀でている。他社からの買い替え市場を確実に狙っての対策。これは、メーカーの歴史の違いか。＜どこかの？給湯器メーカーに聞いたら、部材寸法はお知らせしますので、そちらで制作ください？？？？
そんなこと小規模な販売店にできることか？・・・何プン！プン！・・・・てな感情になります。
もう少しきめ細かい販売対策を考えてみては・・・と言いたい。
確かに新築需要は大切だが、買い替え需要も大切な市場。
がんばってね！
